A prima vista, avviare un’attività di noleggio kayak può sembrare una di quelle idee di business semplici da mettere in pratica.
Si acquistano alcuni kayak, le pagaie e le dotazioni necessarie, si individua una spiaggia frequentata e si comincia a noleggiarli durante la stagione estiva. L’investimento iniziale nell’attrezzatura non sembra proibitivo e, considerando che un kayak può essere utilizzato per più stagioni, il progetto può apparire immediatamente interessante.
Il ragionamento, però, rischia di fermarsi troppo presto.
Quando si valuta seriamente un’attività di questo tipo, ci si accorge infatti che il costo dei kayak non è necessariamente la voce che determina la convenienza del progetto. A pesare maggiormente possono essere alcuni costi fissi dell’impresa, in particolare la previdenza, l’assicurazione e il costo dello spazio da cui viene esercitata l’attività. A questi si aggiunge una particolarità fondamentale: il servizio non viene svolto in un normale locale commerciale, ma sulla spiaggia e in mare, con tutte le regole che ne derivano.
La domanda da porsi, quindi, non dovrebbe essere semplicemente “quanto mi costa comprare alcuni kayak?”, ma piuttosto:
il numero di noleggi che posso realisticamente generare durante la stagione è sufficiente a sostenere l’intera attività?
Ed è da questa domanda che dovrebbe partire l’analisi.
Il costo dei kayak può trarre in inganno
L’investimento nella flotta è sicuramente importante, ma ha una caratteristica favorevole: è prevalentemente un investimento iniziale.
Se acquistati correttamente e mantenuti in buone condizioni, kayak, pagaie e parte delle attrezzature possono essere utilizzati per più stagioni. Questo porta facilmente l’aspirante imprenditore a pensare di aver trovato un’attività con una struttura di costo particolarmente leggera.
Il problema è che anche un piccolo noleggio, magari composto da poche unità e operativo soltanto durante l’estate, deve confrontarsi con costi che non si riducono automaticamente in proporzione al numero dei kayak posseduti.
Uno degli esempi più evidenti è la previdenza.
Se l’attività viene esercitata come impresa commerciale individuale, l’inquadramento previdenziale può comportare una contribuzione minima. Questo significa che esiste una componente di costo da sostenere anche quando il volume dell’attività rimane contenuto.
Ed è proprio qui che cambia il modo in cui bisogna leggere il progetto.
Se si osserva soltanto il singolo noleggio, il margine può sembrare molto interessante: il kayak è già stato acquistato e ogni ora venduta sembra avere un costo marginale molto basso. Ma il margine del singolo noleggio deve essere sufficiente, nell’arco dell’intera stagione, a sostenere anche previdenza, assicurazione, gestione amministrativa, manutenzione, eventuale costo dello spazio e tutti gli altri costi dell’impresa.
Un’attività può quindi avere un buon margine sul singolo cliente e, allo stesso tempo, non generare un volume complessivo sufficiente a essere davvero conveniente.
L’assicurazione fa parte del modello di business
C’è poi un secondo elemento che tende a essere sottovalutato: il rischio.
Un kayak non viene consegnato al cliente perché venga utilizzato in un ambiente completamente controllato. Viene utilizzato in mare, spesso da turisti che possono avere poca o nessuna esperienza, in presenza di altri bagnanti e con condizioni meteorologiche che possono cambiare durante la giornata.
Per questo una polizza assicurativa non dovrebbe essere considerata un accessorio da aggiungere alla fine, ma una componente strutturale del progetto.
Allo stesso modo, non è sufficiente pensare di risolvere il problema facendo firmare al cliente una generica liberatoria. Un’attività organizzata correttamente deve affiancare alla copertura assicurativa delle condizioni di noleggio chiare, un controllo periodico dell’attrezzatura e semplici procedure operative per la consegna e il rientro dei kayak.
In altre parole, il rischio non si elimina con una firma: si gestisce attraverso assicurazione, organizzazione e prevenzione.
Il punto più importante è la spiaggia
Probabilmente, però, il vero elemento discriminante del progetto è un altro.
Il noleggio kayak viene svolto fisicamente sulla costa. E una spiaggia non è semplicemente uno spazio libero sul quale installare un piccolo punto di noleggio.
Entrano in gioco il demanio, le concessioni eventualmente già esistenti, i regolamenti locali, le autorizzazioni amministrative e le ordinanze che disciplinano la navigazione e l’utilizzo dello specchio acqueo.
Prima ancora di domandarsi quanti kayak acquistare, quindi, bisogna capire dove questi kayak verranno materialmente consegnati ai clienti.
Una località può essere perfetta dal punto di vista turistico ma molto difficile da utilizzare sotto il profilo amministrativo. Al contrario, uno spazio facilmente disponibile può essere poco interessante se non esiste un flusso sufficiente di potenziali clienti.
La location dovrebbe quindi superare contemporaneamente tre verifiche:
- Deve esserci domanda
- Il costo deve essere sostenibile
- L’attività deve essere concretamente autorizzabile.
Questa è probabilmente la parte dell’analisi che conta più del prezzo d’acquisto della flotta.
Anche l’assenza di concorrenti va interpretata
Quando si cerca una location può essere naturale pensare che una spiaggia senza altri noleggiatori rappresenti automaticamente l’opportunità migliore.
Non è necessariamente così.
L’assenza di concorrenza può effettivamente segnalare uno spazio di mercato non ancora sfruttato, ma può anche essere il risultato di una domanda insufficiente oppure di difficoltà nell’utilizzare commercialmente quella determinata area.
Al contrario, trovare altri operatori non significa necessariamente che il mercato sia ormai saturo. La loro presenza può essere un segnale utile: significa che esiste una domanda e, soprattutto, che in quella zona un’attività di questo tipo è stata concretamente organizzata.
La concorrenza, quindi, non andrebbe semplicemente evitata. Andrebbe capita.
Il limite della stagionalità
Un altro aspetto da valutare è che il noleggio kayak concentra gran parte del proprio fatturato in pochi mesi.
E non tutti i giorni della stagione hanno lo stesso valore.
Ci saranno giornate con un’elevata presenza turistica e condizioni ideali, ma anche giornate di pioggia, vento, mare poco favorevole o semplicemente con poca domanda. Anche all’interno della stessa settimana, il comportamento dei clienti può cambiare molto tra weekend e giorni feriali.
Per questo non è sufficiente dire che l’attività può rimanere aperta per un determinato numero di mesi, bisogna capire quante giornate e quante ore della stagione sono realmente vendibili.
Il problema della stagionalità è proprio questo: l’attività deve riuscire a generare in una finestra temporale relativamente breve abbastanza margine da sostenere anche quei costi che non seguono perfettamente la durata della stagione.
Più kayak non significa necessariamente più guadagno
Anche la dimensione della flotta deve essere letta con attenzione.
Potrebbe sembrare intuitivo pensare che dieci kayak producano il doppio di cinque. Questo è vero soltanto se esiste una domanda sufficiente per utilizzarli.
Se si acquistano dieci kayak e mediamente ne vengono noleggiati tre, buona parte dell’investimento rimane inutilizzata. Se invece una piccola flotta risulta frequentemente esaurita e si è costretti a rifiutare clienti, allora esiste un segnale concreto che giustifica l’acquisto di altre unità.
Per questo, soprattutto nella prima stagione, una strategia prudente può essere quella di partire con una struttura contenuta e aumentare progressivamente la capacità sulla base dei dati effettivi.
La variabile da osservare non è quindi soltanto il fatturato, ma il grado di utilizzo della flotta.
Quando il noleggio kayak può avere senso
A mio avviso, questa attività comincia a diventare interessante quando il progetto riesce a rimanere leggero.
Serve innanzitutto una location con un buon flusso di persone, accesso semplice al mare e costi compatibili con le dimensioni dell’attività. È inoltre molto utile poter sfruttare, almeno nella fase iniziale, una struttura già esistente anziché sostenere immediatamente tutti i costi e le complessità di una postazione completamente autonoma.
La gestione diretta da parte del titolare può rappresentare un altro vantaggio iniziale, perché evita di aggiungere immediatamente il costo del personale a una struttura che deve ancora dimostrare quale sia la propria domanda reale.
Ma soprattutto il business ha senso quando i kayak lavorano, una flotta piccola ma frequentemente utilizzata può essere molto più redditizia di una flotta grande che rimane per gran parte del tempo ferma sulla spiaggia.
In questa configurazione il progetto può avere caratteristiche interessanti: investimento materiale relativamente contenuto, possibilità di crescita graduale e costi marginali bassi una volta acquistata la flotta.
Quando invece rischia di non funzionare
Il quadro cambia quando a una domanda incerta si sommano costi fissi elevati.
Una location costosa, una flotta troppo piccola per assorbire i costi dell’impresa oppure, al contrario, un investimento iniziale sovradimensionato possono rendere rapidamente meno attraente il progetto.
Lo stesso vale quando per funzionare l’attività necessita immediatamente di personale, strutture complesse o costi logistici importanti.
Ma probabilmente l’errore più rischioso è invertire l’ordine delle decisioni:
comprare prima i kayak e cercare dopo un posto dove utilizzarli.
La sequenza dovrebbe essere esattamente opposta.
Prima si individua una possibile location. Si verifica se può essere utilizzata, quanto costa e quale domanda può generare. Solo dopo si stabilisce la dimensione della flotta necessaria.
Quindi: è una buona idea di business?
La risposta è: può esserlo, ma non perché costa relativamente poco comprare alcuni kayak.
Il vero vantaggio del modello emerge quando si riescono a combinare una buona location, costi fissi contenuti, una gestione semplice e un livello di domanda sufficiente a utilizzare con continuità l’attrezzatura.
Il costo dei kayak rappresenta soltanto la parte più evidente dell’investimento. Le variabili meno visibili — previdenza, assicurazione, spazio, stagionalità e disciplina dell’attività in spiaggia e in mare — possono incidere molto di più sulla sostenibilità complessiva.
Per questo, prima di acquistare la flotta, partirei da una domanda molto più concreta:
dove posso svolgere realmente questa attività e quanta domanda può generare quella specifica location?
Solo quando la risposta a questa domanda è convincente ha senso passare al numero di kayak, all’investimento e al piano economico.
Prima la location. Poi i kayak.